物聯(lián)網(wǎng)時代 智能家居如何營銷？

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　摘要：物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為國家重點扶持的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)之一，而智能家居則是物聯(lián)網(wǎng)最廣泛的應(yīng)用之一。隨著我國房地產(chǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，城鎮(zhèn)化，小區(qū)化，智能化進程的推動。物聯(lián)網(wǎng)智能家居行業(yè)發(fā)展前景一片藍海。但是受消費者認(rèn)知度低，市場量化程度弱，核心技術(shù)安全性差等因素的影響，消費者缺乏主動購買的意愿。如何引導(dǎo)消費者建立起認(rèn)知度，從而將消費者潛在需求轉(zhuǎn)換為實質(zhì)需求，從而形成購買力，確定目標(biāo)市場，是智能家居企業(yè)亟待解決的問題。本文立足于此背景，從現(xiàn)代營銷的觀點出發(fā)，運用消費者行為理論，消費者反應(yīng)的微觀模型，消費者心理學(xué)，SWOT分析等知識。以問卷調(diào)查和企業(yè)調(diào)研所獲得的數(shù)據(jù)為支撐。采用定性與定量的方法相結(jié)合。圍繞企業(yè)如何引導(dǎo)消費者建立概念認(rèn)知，如何制定價格策略，如何打造品牌價值三個方面展開。為智能家居企業(yè)在營銷模式上提供參考。最后根據(jù)在宏觀經(jīng)濟環(huán)境下市場現(xiàn)狀的分析，進行合理預(yù)測未來智能家居的可持續(xù)發(fā)展的營銷策略。

　　物聯(lián)網(wǎng)被認(rèn)為是繼互聯(lián)網(wǎng)之后，下一個改變?nèi)祟惿钚螒B(tài)的重要革命。智能家居作為時下最火的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方向之一。它貼近日常生活，將家中所有電器設(shè)備一體化自動化和智能化。獨立成智能安防，情景組合，燈光控制等八大系統(tǒng)?！爸悄堋?，“便捷”是它的代名詞。是用戶體驗到高科技帶來的享受的同時還能讓讓生活更加“簡單”。但從當(dāng)前市場規(guī)模發(fā)展情況來看，其主要的問題是消費者認(rèn)知度不高，市場量化程度弱。從而缺乏實質(zhì)需求。本文針對公司調(diào)研和問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)得出的結(jié)論。談?wù)労暧^環(huán)境下智能家具的營銷策略。

　　一.引導(dǎo)消費者建立概念認(rèn)知

　　正如認(rèn)識一個人，首先要從知道他的名字開始。任何一項新產(chǎn)品的問世，首先要讓這個產(chǎn)品的概念為廣大消費者所認(rèn)識。經(jīng)過認(rèn)識，了解，熟悉等過程，逐步挖掘潛在需求從而形成實質(zhì)需求，打開市場。具體措施我認(rèn)為有以下幾個方面：

　　微觀營銷，鎖定目標(biāo)消費群體

　　傳統(tǒng)的營銷模式是大眾化營銷。支持這種觀點的理由是：大眾化營銷創(chuàng)造更多的潛在市場，從而能以低成本獲取高利潤。然而當(dāng)今各行業(yè)市場逐漸分化，使得大眾化營銷更加困難。智能家居市場也不例外。因而我認(rèn)為要在市場上占有一席之地，就必須摒棄傳統(tǒng)的宏觀營銷模式，進行市場細分，進行更加深層次的微觀營銷。

　　微觀營銷要做到：營銷細分化和營銷補缺化。

　　營銷細分化即以顧客為導(dǎo)向，在的細分市場上找到一類具有相似的私人需求的目標(biāo)群體。運用需求—價值模型分析。將價值探索，價值創(chuàng)造，價值傳遞活動與建立長期互利關(guān)系及關(guān)鍵利益相關(guān)者共同繁榮的目標(biāo)整合在一起。細分化著重點應(yīng)該從年齡出發(fā)，調(diào)查結(jié)果的數(shù)據(jù)表明即：近96%的了解智能家具的多為40歲左右的。因此年齡是細分市場的一個關(guān)鍵，據(jù)最新人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國40歲左右的人口比例為50.3%，因此這部分群體具有很廣闊的市場。

　　營銷補缺化指建立在細分化的基礎(chǔ)上，關(guān)注在現(xiàn)有消費群體范圍內(nèi)更小部分顧客的獨特需求。通過問卷調(diào)查，我們了解到有80%的人對目前家用電器仍抱有更加實用的潛在需求，其中54.61%的人認(rèn)為目前的電器一般，24.65%的人認(rèn)為有待改進。而其中又有64.6%的人更注重產(chǎn)品質(zhì)量，30.7%的人注重服務(wù)。細分市場下差異化明顯。因此我們要進行更深入的補缺化營銷。

　　補缺化營銷的優(yōu)勢在于深入了解顧客對智能家居的價值認(rèn)知后，使?fàn)I銷更加細膩，更加貼近顧客內(nèi)心。做到全面而又細致。

　　2.運用營銷傳播，打造良好口碑

　　營銷傳播是指公司直接或者間接地嘗試讓消費者了解自己銷售的產(chǎn)品，勸說消費者購買這些產(chǎn)品的手段，是與消費者建立對話和關(guān)系的一種手段。。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，僅7.8%的人對智能家居一直關(guān)注，其余92.2%的人對智能家居了解甚少或者根本沒有聽說過。因此，智能家居作為新興行業(yè)，要利用好傳播方式讓更多人知道。結(jié)合企業(yè)調(diào)研，了解到智能家居智能化在于將通訊模塊組裝到現(xiàn)有的家電產(chǎn)品上，然后通過組網(wǎng)技術(shù)讓各個家電互相“交流”。據(jù)消費者反應(yīng)微觀模型分析，購買者的購買者過程分為認(rèn)知階段，情感階段，和行動階段。增進認(rèn)知，培養(yǎng)情感，必須加強互動。因此我認(rèn)為營銷傳播模式要側(cè)重于事件和體驗。

(1)事件和體驗

　　這種傳播方式的概念原意本是指公司贊助的活動項目，目的在于建立日常或者特殊的與產(chǎn)品相關(guān)的互動。智能家居目標(biāo)消費者是一個個家庭。若采用人員推銷的方式，那么必將費時費力。因此我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)當(dāng)借助市場上現(xiàn)有的行業(yè)，與之合作來策劃一些的活動。通過他們的知名度來間接地為本企業(yè)做宣傳。房地產(chǎn)行業(yè)就是一個不錯的選擇。隨著中國城鎮(zhèn)化進程的加速，商品房銷售的數(shù)量也在大規(guī)模增長。如若加強與房地產(chǎn)行業(yè)的合作，一來將智能家居作為新型小區(qū)的噱頭，通過地產(chǎn)商引導(dǎo)消費者通過去體驗店，而后讓更多的消費者自愿的去了解。來達到為企業(yè)做宣傳的目的。

2012-2016中國商品房銷售面積及增長率

　　據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，80.4%的人表明購買智能家具的主要原因是功能強大。因此，還可在一些科技節(jié)日，最新事件發(fā)生的時候策劃各種各樣的樣的營銷活動，向消費者展示智能家居的強大功能。增進認(rèn)知。

　　二.標(biāo)準(zhǔn)差異化定價。

　　在營銷組合中，價格是帶來收入的唯一要素，因此價格是十分敏感的。通過企業(yè)走訪了解到，目前市場上各企業(yè)定價沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)，市場量化程度低。問卷調(diào)查結(jié)果顯示，80.4%的人最關(guān)心的價格問題。如何采取定價策略也是智能家居行業(yè)能否贏得市場的關(guān)鍵。合理定價要做到兩點：

　　1.產(chǎn)品組合定價

　　智能家居分為8大系統(tǒng)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)并非所有人對每一種系統(tǒng)都感興趣。其中62.5%的人對智能家電系統(tǒng)感興趣，50.53%的人對智能醫(yī)療系統(tǒng)感興趣等等。為了適應(yīng)不同的顧客需求。企業(yè)可以做到按需定價。這樣可以滿足顧客的需求使之對產(chǎn)品產(chǎn)生實際經(jīng)濟需求，刺激購買。

　　2.產(chǎn)品—服務(wù)互補定價

　　產(chǎn)品和服務(wù)是消費者對產(chǎn)品價值認(rèn)知的重要組成部分。為了滿足不同消費者對這兩者的側(cè)重同時又滿足企業(yè)利益。企業(yè)可以采用合理的營銷策略來均衡兩者。間接利用經(jīng)濟學(xué)上價格歧視的原理，使不同消費者都能利用其本身的財富資源來最大化滿足對產(chǎn)品的需求，達到產(chǎn)品和服務(wù)的帕累托最優(yōu)。調(diào)查結(jié)果顯示，70.3%的人關(guān)注服務(wù)質(zhì)量同時86.7%的人關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量。因此合理利用消費者這兩點需求來制定價格策略必定能夠贏得市場。

　　三.順應(yīng)時代，打造個性品牌

　　品牌是一種名稱，名詞，標(biāo)記，符號或者設(shè)計，或者這些要素的組合。其目的是借以識別某個銷售者或者某些銷售者提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，并使之與對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。智能家居產(chǎn)品若要牢牢吸引一個顧客群體，必須要有自己的特色。即精準(zhǔn)定位后要使產(chǎn)品品牌化。數(shù)字化時代是一個由讀寫進入到視聽的時代，是一個感性評價高于理性評價的時代，是一個從“物”的所有價值向脫離“物”的價值轉(zhuǎn)換的時代，是一個設(shè)計從“有序”向“無序“的共性轉(zhuǎn)換為個性的情感時代。智能家居作為情感時代下物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)物，更應(yīng)順應(yīng)時代的需求。通過設(shè)計自己個性化的品牌來滿足消費者對情感分析的需求，讓更多人能夠體會到品牌背后智能家居所表現(xiàn)出的對生活方式，價值觀，審美觀等方面獨特的詮釋。喚起人們對真善美的追求。

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